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81 责任心（第1页）

企业管理是一门科学。计划经济时代，没有销售压力，工厂只要完成上级交下来的生产任务就行了。所以，二三十年来，工厂就没有营销这个概念。

计划经济转入市场经济，自负盈亏，自寻出路的情况下，工厂的销售理论，基本是一片空白。领导者们意识到这个问题需要时间，领会这个问题的实质需要时间，真正总结经验，学会如何实际操作，更需要时间。

所以，企业的失败，完全归罪于产能落后，体制问题，是片面的。

营销更是一门经验型的科学。如何管理营销人员，如何区分客户，如何做大市场？甚至是客户出现问题，什么情况下可以在客户的下层解决？什么情况下需要与上层沟通？随时掌握客户效益动向，防止因客户经营不善给自己造成损失，等等大大小小的课题和经典案例，完全可以顶上一本百科全书。牵扯到的学问，比如心理学、关系学、概率学等等，复杂、详细而又因人、因行业各异。

在国企不挣钱的时代，个别炒单人员，却可以游走于国企之间，自己挣个盆满钵满。腐蚀手段只能算一个方面，掌握了正确的营销手段才是实质。

这也可以充分证明，企业的衰败，不是一个片面的客观原因，而是缺乏真正的现代知识和现代管理理论。

高强、张年发们，最多算是企业内部生产管理的好手，并不擅长营销，等于是瘸着一条腿走路。往往下十分力气，得到五分回报就不错了。

当刘万程引进现代的管理手段，将他们瘸着的那条腿治好，两条腿走路的国企，爆发了巨大的潜力，也就不难想象了。

而像刘勇，就不是瘸一条腿走路的问题了。他是两条腿都瘸，整个儿一瘫痪，靠关系上位，要是能把二分厂搞好，那简直就是奇迹！

就说内部生产管理，质量与效率，价格与工艺，这些最基本的东西的相互关系和相互作用，他都闹不清楚，何谈管理？

最搞笑的一个故事，就是二车间一个车工，偷偷弄了几个私活来干。他把车床图纸夹上摆着车间工件的图纸，车床飞转的卡盘上，上着的却是自己的私活。只要工件旋转起来，就很难分辨他干的到底是什么了。

这天正赶上刘勇高兴，到车间里巡视。他看看那个工人，然后让他把车床停下来。

那工人吓的脸都白了。刘万程在的时候，对干私活有着严格的规定，工人下岗，干部免职。

那工人苍白着脸，手脚哆嗦着看刘勇。刘勇站在他对面，静默一会儿，不慌不忙从油盒里拿起毛刷，在那工人干着的私活上刷了些机油，然后叮嘱说:“要时常打油润滑，不然工件光洁度不好。”

这个笑话，一直在二分厂流传了许久许久。

内部管理这条腿瘸了，有对外销售这条腿撑着也行啊。现在有好多大企业老板，都是靠销售起家的。比如那个“好什么什么造”

的女老板，这足以说明营销在企业经营管理中所起到的巨大作用。

在这方面，刘勇虽管过一段销售，但除却不正之风，他恐怕什么也没有学到。

这个活不如那个活利润高，当初刘万程为什么不接这个？不用问，这小子肯定吃回扣了！我说怎么找不着他的把柄呢？他吃回扣当然没有记录可查了。把那个活停了，去接这个活来干！

结果就是，活交了，货款要不回来了。

更多的却是，吴晓波走了，同时也带走了大量的订单。

在这个儒学传承千年，讲究人情大于一切的古老国度里，无论什么性质的企业，合作首先讲究的，就是双方能否建立牢不可破的友谊。

吴晓波帮着刘万程干，是处于两个人逐渐建立起来的友谊，也是他看好刘万程，把他当作潜力股。但他自己也要吃饭，当然就得利用以前建立的关系网炒单。

二分厂在这样一种环境下，在刘万程离开之后，业绩迅速滑落。先是没有了工人的高工资，接着就是欠账回收困难。要账也是一门学问，在这里咱就不说了。

再接着，就是流动资金开始短缺。那时候，可没有地方给你贷款，连银行都怕了这样的企业。

二分厂终于重新回到了当年风平浪静的轨道上，刘万程穿越激起的涟漪，就这样逐渐消失了。

像刘勇这样的干部，无论自己表现的如何无能，他都有各种办法，把责任推到客观上。

凭借三寸不烂之舌，把自己吹个天花乱坠。好像他是二分厂有史以来最努力最刻苦的一任厂长，可惜悲催地赶上了大时代不好。